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Unificar equipas comerciais de gestão ativa e passiva: procura por eficiência e por incomodar menos o cliente


Tradicionalmente as equipas comerciais das gestoras com gamas de fundos tanto ativos como passivos dividiam-se em dois grandes grupos. De um lado, os vendas que se encarregavam de promover os produtos de gestão ativa da casa. Do outro, os que estavam a cargo de apresentar aos clientes da gama indexada. Cada um trabalhava em separado, de forma autónoma e com agendas completamente independentes. Agora, isto está a mudar.

A combinação de alfa, beta e fatores, em conjunto com uma maior oferta de produtos tanto em fundos como em ETF, está a fazer com os investidores desenvolvam o seu processo de investimento com um foco centrado no conjunto da carteira e menos centrado individualmente no produto que a conforma. Isto, por si só, faz com que segregar as equipas comerciais por se tratarem de produtos de gestão ativa ou indexada faça hoje menos sentido.

Atualmente, quem compra fundos também compra produtos indexados, o que torna desnecessário e pouco eficiente contar com equipas deferentes. O caso mais eloquente é o dos gestores de fundos perfilados. Há um ano, a Invesco foi a primeira entidade a dar um passo e não só unificar as suas equipas comerciais a nível europeu, mas também a integrar as suas marcas, tornando os seus produtos passivos da PowerShares em estratégias sob a marca Invesco. A BlackRock foi a última a fazê-lo. No seu caso, a integração de equipas comerciais também será a nível europeu, mas não alcançará a marca iShares, que será vigente.

Razões para a integração

O facto de os investidores estarem agora a pôr todos os esforços nas fontes de retorno das suas carteiras e não tanto no veículo em si, não será o único fator que está a levar as gestoras com gamas de fundos ativos e indexados a unificar equipas na Europa. Há razões ainda mais poderosas como, por exemplo, que o número de selecionadores e analistas de fundos na região se esteja a reduzir como consequência da consolidação que está a acontecer no sector e de centralização de serviços que estão a levar a cabo as empresas maiores, presentes em diferentes países, como o objetivo de aforrar custos.

“Quando a relação estava baseada nas restrições, alguns dos custos que implicavam fazer as due diligences se vejam mitigados pelos próprios fluxos das restrições. Agora que isto já não existe, a seleção de fundos tornou-se num custo para nós”, reconhece Jaime Broderick, CEO de banca privada da UBS no Reino Unido.

A tudo isso há que reunir a digitalização de processos e as novas metodologias de seleção de fundos, que faz agora com que os selecionadores tendam a passar um primeiro filtro quantitativo para ficarem unicamente com uma lista limitada de produtos nos quais centram o seu interesse. “Isto é uma realidade com um alcance desigual a nível europeu. Em alguns países, como França, este fenómeno está a ser muito impulsionado. Entre outros, como na Espanha ou Alemanha, ainda não se está a deixar sentir com tanta virulência. Atualmente, centenas de vendedores de fundos batem à porta dos selecionadores, mas estes dão preferência a quem tem um bom produto que lhes interessa”, indica Philip Kalus, CEO da Accelerando Associates.

Esse incessante bater à porta dos selecionadores por parte dos diferentes membros que integram as equipas comerciais das gestoras é outra das razões que força as gestoras a unificar equipas. No caso de um fundo de fundos, por exemplo, que investe tanto em fundos ativos como passivos, não faz sentido fazer o cliente perder tempo ao solicitar uma reunião com o vendas de fundos ativos e no dia seguinte com o comercial de fundos passivos. O mais eficiente é fazer uma reunião na qual se apresente toda a gama e deixá-lo decidir.

As duas formas de estruturar as equipas

As gestoras que estão a apostar em redefinir as suas estruturas comerciais estão a optar por duas vias. Esta é a forma como a BlackRock irá pôr em prática a nível europeu, integrando as suas equipas comerciais de gestão ativa e indexada. O vendas tem um profundo conhecimento tanto da gama ativa como passiva. Isto dá como resultado que, em vez de segmentar as suas vendas por tipologia de produtos, como tinha feito até agora, a entidade realiza a divisão em função do tipo de clientes. É algo que aplicam no escritório ibérico, que Aitor Jauregui dirige há um ano.

Este é o caminho que também elegeram algumas gestoras que – como a Fidelity ou a Goldman Sachs AM – estão a dar os seus primeiros passos no negócio da gestão passiva. Não criam equipas específicas de produtos passivos, mas apoiam-se nos recursos já existentes para apresentar ao cliente todas as opções que têm à sua disposição.

A outra opção é a de contar com um profissional dedicado exclusivamente à promoção da gama de produtos indexados da casa, mas que este comercial vá às reuniões com clientes em conjunto com os vendas encarregues de posicionar a gama de fundos ativos. Os que apostam nesta via consideram que assim poupa-se tempo ao cliente e pode trazer valor mantendo conversas em torno de que tipo de veículo é mais eficiente para investir nos distintos segmentos de mercado. Na realidade, é a mesma estratégia que as gestoras anteriores, mas em vez de ir um vendas às reuniões, participam dois, cada um especializado num tipo de veículo.

Seja de que for elegiam, o que está claro é que unificar equipas comerciais é a última tendência que a indústria está a viver a nível europeu.

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