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O que opinam os vendas das gestoras sobre o que se está a passar na indústria?


A indústria europeia de gestão de ativos enfrenta grandes desafios e dificuldades. Alguns são conjeturais e outros estruturais. Pergunta-se aos diretores executivos das entidades, aos responsáveis de negócio, aos distribuidores, aos selecionadores, acerca deles mesmos… mas quase nunca se dá importância às equipas de vendas. O que pensam estes profissionais sobre o que se está a passar no setor? A consultora Accelerando Associates questionou-os através de uma sondagem a 76 vendas da Europa, mais de metade do Reino Unido e Alemanha, mas também de outros países como Espanha, França e Suíça. A sondagem conta com 13 perguntas que dizem respeito a vários aspetos da indústria, desde como a MiFID II irá afetar a evolução do negócio de fundos, até se acreditam que a sua função está em perigo. Estes são os resultados:

1. Qual foi a sua experiência nos últimos doze meses, a nível de vendas de fundos? A maioria diz que foi positiva.

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2. Qual é a sua perspetiva pessoal face aos próximos doze meses em termos de vendas de fundos? A maioria é otimista, embora haja uma percentagem muito elevada de vendas que vê 2019 como um ano de desafios.

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3. A implementação de MiFID II está a mudar a distribuição de fundos. Como afeta o seu modelo de vendas? Metade dos inquiridos não apreciaram mudanças reais por agora.

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4. O ESG está a monopolizar cada vez mais participantes, mas… está a ser testemunha de uma procura real por parte dos seus clientes? A maioria responde que sim, mas este interesse é muito seletivo.

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5. Muitos selecionadores de fundos insistem em ter acesso aos gestores dos fundos, enquanto que estes sofrem do dilema de não dispor de muito tempo para viajar. Como lidam com isto? Metade dos vendas inquiridos recorrem ao especialista de produto.

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6. No que diz respeito aos especialistas de produto… sente que geralmente cumprem com as expectativas do possível comprador do fundo? Em alguns casos sentem-se satisfeitos; noutros, dececionados.

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7. Quanto à comunicação com o cliente… é ativa ou está a aumentar o uso de ferramentas tecnológicas modernas como o FaceTime, Skype ou o WhatsApp para interagir com os clientes? A maioria assegura que não.

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8. As metodologias de seleção de informação dos selecionadores de fundos estão a mudar. A normalização da due diligence está a ganhar mais peso (por exemplo, através de Door ou fundinfo)? A maioria não aprecia.

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9. A digitalização da prestação de informação e a formação estão a evoluir. Muitos especialistas da indústria esperam que o número de vendas reduza nos próximos anos… Entre os que consideram que isto já está a ser posto em prática e os que acreditam que irá levar algum tempo somam 79% dos inquiridos.

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10. As conferências para selecionadores de fundos organizadas por fornecedores estrangeiros de seleção são imensas. Em termos de quantidade consideram que são… demasiadas.

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11. Considera que cada vez há menos selecionadores de primeira fila a assistir a estas conferências? A maioria diz que depende do evento em questão, embora 44% ache que os que ocupam os lugares de topo estão a rejeitar a sua assistência.

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12. Face ao futuro, na sua opinião… quais poderão ser os elementos mais disruptivos na distribuição de fundos? 45% assinala o nível e a atividade de fusões e aquisições (M&A) entre gestoras de fundos.

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13. Prevê que os gestores de fundos ativos… continuem a ganhar quota de mercado, à semelhança dos fornecedores de produtos passivos.

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