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O novo modelo de comissionamento da Allianz Global Investors


A Allianz Global Investors é uma das poucas gestoras que estão a optar por mudar o seu modelo de comissionamento fixo (cujo modelo continua a prevalecer na indústria atualmente) por outro com muito mais garantias para o investidor que confia o seu dinheiro nos produtos da entidade. Um passo corajoso, mas não isento de riscos e grandes desafios para a evolução do negócio da empresa. Trata-se de um modelo que, por agora, a entidade colocou em prática nos Estados Unidos e no Reino Unido, através do qual os fundos da empresa alemã apenas cobram comissões mais altas quando o gestor gerar uma rentabilidade positiva acima da do índice de referência face ao qual compara.

"Historicamente, as comissões de performance foram criticadas por não oferecerem uma boa relação qualidade-preço. Os nossos modelos cobram comissões de gestão semelhantes às dos produtos de gestão passiva e a comissão de performance apenas se aplica quando se gera uma rentabilidade adicional positiva face à do índice de referência”, explica à Funds People William Lucken, diretor global de produto da entidade. Trata-se – segundo o responsável de produto da gestora – de responder proactivamente a um mercado que, tal como o mesmo reconhece, está em evolução.

“A Allianz Global Investors tem muitos produtos com comissões fixas e muitos clientes que estão muito satisfeitos com o retorno que oferecem e o preço que pagam, mas estamos conscientes de que no mercado há investidores que são muito sensíveis ao preço e podem não estar seguros se investirem de forma ativa ou passiva. Podem estar preocupados por pagar custos fixos mais altos por uma estratégia ativa e depois não receber o rendimento superior que esperavam. Devemos certificar-nos de que os investidores que tenham certas incertezas sejam informados de que agora têm uma nova opção no mercado”, afirma Lucken.

Neste sentido, combinar uma comissão de gestão baixa com uma comissão de sucesso é a sua resposta a uma série de fatores que reinam no mercado, entre eles um aumento na alocação a produtos passivos por parte dos clientes. “É uma decisão conduzida pelo nosso desejo de alinhar os nossos preços com o valor que geramos para os investidores num contexto de mercado cada vez mais sensível ao preço. O nosso novo modelo oferece um valor real, cobrando comissões por rentabilidades geradas, não pelas expectativas de retorno. Não obstante, há um elemento muito importante que varia segundo o mercado e é o de como garantir que os clientes recebem a melhor consultoria possível para determinar e alcançar os seus objetivos financeiros”.

Impacto que poderá ter este novo modelo sobre as receitas da empresa

Contudo, este novo modelo também envolve alguns riscos para o negócio da entidade. Não a curto-prazo, por ser recente, mas sim a médio-longo prazo. “Este modelo de preços irá introduzir um grau de volatilidade nas nossas receitas, uma vez que nem todos os produtos terão sempre um retorno superior. Em todo o caso, estamos totalmente comprometidos em oferecer uma rentabilidade superior e acreditamos que o nosso negócio está diversificado o suficiente em todas as regiões, classes de ativos e estilos de investimento, bem como em limitar a volatilidade das receitas da empresa. Além disso, continuaremos a modelar as comissões de sucesso de forma conservadora em termos da nossa planificação comercial, com o obejtivo de evitar qualquer risco na forma como tratamos o nosso negócio”.

Tudo dependerá do quão bem ou mal os gestores se comportem face aos índices com os quais comparam os seus produtos. Consequentemente, sempre que a gestora cumpra com a sua proposta de investimento aos clientes, a implementação de uma estrutura de comissões de sucesso poderá melhorar as suas margens de lucros naquelas estratégias com essa estrutura.

O trabalho com distribuidores e reguladores

Para chegar até aqui, a Allianz Global Investors trabalhou com reguladores em todo o mundo para analisar os modelos de comissões de performance e mudar a narrativa sobre o valor que podem oferecer aos investidores. “Trabalhamos com distribuidores que se desenvolvem num contexto marcado pela RDR (a legislação que regula a distribuição de produtos financeiros para investidores de retalho) no Reino Unido e vimos um grande interesse na nossa abordagem. As comissões com uma base baixa são atrativas. Para os modelos de distribuição mais tradicionais continuamos a trabalhar com os nossos parceiros de confiança para criar modelos que possam garantir um resultado económico que funcione para todos”, sublinha Lucken.

O diretor global de produto da entidade assegura que na empresa apreciaram um grande interesse por esta abordagem em todo o mundo. “Reconhecemos que seja difícil para algumas plataformas classificar simplesmente os nossos fundos baseando-se nos preços, dado que prevalecem os modelos mais tradicionais baseados em comissões de gestão ou em gastos totais. Estamos a trabalhar com algumas das principais plataformas para que, à medida que entidades como a nossa ofereçam soluções inovadoras neste âmbito, se possa garantir que os clientes têm a oportunidade de aceder às diferentes opções de comissões”, revela.

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