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Novo modelo de relação entre gestoras e distribuidores passa por uma arquitectura de foco


Massimo Greco assumiu recentemente a função de responsável de negócio de fundos para a Europa Continental na J.P. Morgan AM, onde trabalha desde 1992, e após ter sido responsável pelo mercado italiano durante mais de 14 anos.

Profundo conhecedor do negócio de fundos de investimento, Greco considera que vai existir uma polarização no modelo de relação entre as gestoras de fundos e os distribuidores. Na sua opinião, no futuro vai ocorrer, aquilo que denomina como arquitectura de foco.

Nos últimos anos evolui-se de um modelo de cliente cativo, ao qual apenas se oferecia o produto próprio, a uma arquitectura aberta, na qual o distribuidor trabalha com dezenas de casas de investimento, a uma arquitectura guia, em que se assistiu a uma redução de casas fornecedoras de fundos para um número entre as 10/20 entidades. Agora, Greco acredita que se vai dar um outro passo que, inclusivamente implica a ainda maior redução de fornecedores numa lógica de criação de um modelo 'core'/satélite na distribuição de fundos.

“Vai reduzir-se ainda mais o número porque o distribuidor quer ter relações mais aprofundadas com os fornecedores. Quer ter uma maior proximidade na relação, de forma a poder tirar mais proveito da mesma. Trabalharão com umas cinco entidades para a distribuição 'core' e umas outras dez para a distribuição satélite, isto é, mais de nicho”, refere.

Para fazer parte dessas cinco gestoras núcleo da distribuição, Greco pensa que os clientes exigem três aspectos fundamentais: rendibilidade - “isto dá-se por descontado”, diz -, uma capacidade ampla de gestão (ou seja, contar com uma gama suficiente para não cair no grupo de distribuidores nicho) e, por último, oferecer um valor único, uma marca diferenciadora que seja digna de inclusão nesses cinco principais. No seu caso, na J.P. Morgan AM crê que a nova ferramenta 'Market Insights' constituirá esse valor diferenciador que os seus clientes terão em conta.

Este novo modelo desembocará, inevitavelmente, numa redução do número de 'players' do sector, no qual permanecerão os grandes e os mais pequenos especializados, pois os que ficam no meio “terão dificuldades de sobrevivência”. “É verdade que os fornecedores necessitarão de trabalhar com várias gestoras porque os processos de investimentos de cada entidade têm vários desempenhos em momentos diferentes de mercado e a combinação tem um bom resultado”, refere este responsável da J.P. Morgan AM. “O importante é ser-se consistente e que os produtos sejam previsíveis  de acordo com o que pretendem os clientes”.

Relativamente à rendibilidade, Greco reconhece que “não se pode ser bom em tudo, em todos os momentos” mas assegura que a sua obrigação é tentar sê-lo e nesse sentido aplicar todos os recursos que podem. A J.P. Morgan AM é, actualmente, a sexta maior gestora do mundo com 1,6 biliões de dólares em activos. “O objectivo é ser melhores, não maiores”, afirma Massimo Greco, que garante que acompanham a quota de mercado que têm em cada país, mas sem obsessões. “Preferimos fazer as coisas bem, ter um negócio de qualidade e isso, a longo prazo, permite-nos ganhar”, refere.

Este profissional está convencido que serão os fundos transfronteiriços os que dominarão o mercado no futuro e assegura não entender porque continuam a existir fundos domésticos em diferentes países europeus. “Não faz sentido já que os clientes estão habituados aos fundos domiciliados no Luxemburgo ou Irlanda. Apenas faz sentido para gestoras locais, mas com produtos transfronteiriços , diz. Com este tipo de produtos pode dedicar-se mais recursos à venda de menos produtos. Como recorda Greco, a Europa é uma histórica de polarização em que poucos fundos atraem muitos activos novos. No caso da J.P. Morgan AM o fundo mais vendido no ano (Global Corporate Bond) concentra 8% do total das suas vendas; os três fundos mais vendidos, cerca de 20%, e os dez mais vendidos cerca de 42%.

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