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Domingo Torres (Lazard): “As estratégias long-only já não são tudo. Os clientes pedem ideias mais inovadoras”


Faz apenas três anos que a Lazard Fund Managers abriu o seu escritório na Península Ibérica, onde tem vindo a crescer a olhos vistos. À frente desse crescimento está Domingo Torres Fernández, diretor da sucursal para a Península Ibérica. A FundsPeople falou com ele sobre o passado e sobre o futuro, sobre como vender num setor confinado, e ainda sobre a nova normalidade.

“Ainda hoje me recordo bem da mensagem que nos disse o presidente da gestora: se desembarcarmos na Península Ibérica é para ficarmos no longo prazo”, recorda. A sua estratégia de negócio resume-se em quatro pontos chave: o apoio de um grupo forte, produtos e estratégias de valor, gestores comprometidos e um pouco de humildade. “Não queríamos trazer estratégias one shot. Fundos estrela que se colocam nas carteiras de toda a gente, e pouco mais”, defende. “Tivemos que demonstrar que tínhamos vários  produtos bons, mas sobretudo que tinham equipas gestoras estáveis e comprometidas por detrás”.  

Os 550 milhões de euros que gerem já em Espanha resultam de um trabalho em equipa. A atividade da Lazard em Portugal e Espanha começou em 2015 sob a direção de Domingo Torres. Em 2017, a entidade de distribuição Lazard Fund Managers abriu o seu escritório em Madrid e, a par da incorporação de Monica Arnau  como pilar da equipa de comercial, apostou assim na ampliação da presença dos fundos UCITS das gestoras do grupo em Portugal, Espanha e Andorra. Atualmente conta com um total de quatro pessoas, reforçando a relação com clientes com as contratações de Paula Blanco como Marketing Associate em 2018 e Juan Pedro Morenes como Sales Junior em 2019.

Outra das ideias que a gestora tinha claras desde o princípio é o seu compromisso com o investimento responsável. Desde 2015 que fazem parte da associação espanhola Spainsif. “A nossa meta é que não se fale de ESG”, ironiza. Isto é, que os critérios de investimento responsável cheguem a estar já tão integrados na indústria que deixe de ser um tema de conversa.

Reinventar-se em 100 dias

Esta conversa com Torres tem lugar num contexto curioso, em que se começa a desconfinar, mas ainda com uma crise sanitária que não permite o regresso completo à normalidade. Mas os negócios não podem ser travados a seco; muito menos numa indústria cada vez mais competitiva. “Em 100 dias o setor teve que se reinventar. E a vários níveis. O primeiro deles a nível pessoal”, reconhece.

Em três meses vimos subscrições iguais ou até maiores do que antes da pandemia”, afirma. O seu segredo? Filtrar e segmentar a informação. “O respeito pelo cliente deve ser a prioridade máxima. Não enviamos nenhum e-mail coletivo. Toda a informação foi muito personalizada. O nosso objetivo foi determinar que clientes e que tipo de informação servia”, recorda. “No final de contas, muita informação mata a informação”, insiste. Na sua opinião, as gestoras que melhor sobreviveram ao confinamento foram as que estavam mais bem preparadas digitalmente. Neste sentido, têm vindo a oferecer reuniões digitais a clientes, e no próximo dia 15 de outubro celebrarão a primeira jornada virtual de obrigações europeias com a participação em tempo real das gestoras de Nova Iorque, Frankfurt e Paris. Além disso, querem aproveitar a celebração deste evento digital para ajudar as vítimas diretas desta crise, com um donativo de 10 euros por assistente para a Cruz vermelha.

Mas esta não é a primeira vez que a indústria se transforma. “O setor na Península Ibérica tem tido uma profunda mutação desde que em 2008 se regulou sobre as taxas dos depósitos e os fundos cresceram como o veículo de poupança mais democrático no mercado. O desafio, no entanto, continua a ser trabalhar num mercado bastante dependente dos intermediários”, conta.

Essa abertura também atraiu mais concorrência e a oferta das gestoras teve que se refinar. “As estratégias long-only já não são tudo. Os clientes pedem ideias mais fortes e inovadoras. A Lazard tem claro que irá buscar talento onde faça falta”, afirma. Um dos seus lançamentos mais recentes nasce da contratação da dupla Terrence Gray e Jian Tao, criadores da estratégia temática Bottom Billion. O fundo baseia-se em capitalizar no poder dos 2.000 milhões de novos consumidores que surgirão nos próximos 15-20 anos com a melhoria da sua escala social e de receitas; um potencial de gasto de 5 biliões de dólares anuais.

Em Portugal a gestora conta com um Selo FundsPeople 2020, pela Classificação de Consistente: o Lazard Dividendes Min VaR.

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