Conselhos a banqueiros privados e assessores para evitar uma fuga de clientes após os maus resultados de 2018


O ano de 2018 foi um ano muito difícil para a assessoria financeira devido ao facto de quase todas as classes de ativos terem oferecido rentabilidades negativas. Os principais mercados europeus de ações sofreram perdas de entre os 15% e os 22% enquanto o S&P 500, embora apenas tenha caído 6% no ano fiscal, desceu 14% nos últimos quatro meses. As obrigações também não funcionaram, o que foi um peso para as carteiras conservadoras, onde os resultados gerados não estiveram à altura das expectativas dos investidores. Isto faz com que aqueles que se estão a apoiar no seu banqueiro privado ou assessor financeiro para gerir o seu dinheiro se questionem se continuar a pagar pelo serviço que estes profissionais lhes proporcionam é o mais adequado.

As más rentabilidades de 2018 fazem com que a tentação de quebrar contratos aumente precisamente numa altura que – tal como assinala Gonzalo Algorri, professor do IEB e ex diretor global da Banca Privada no Banco Santander – mais se necessita. Para o evitar, existe apenas um caminho: que exista uma relação de confiança total entre ambos. E para estabelecer esse vínculo a boa formação do cliente é essencial. É algo que ambas as partes têm interesse. “Se o cliente entende o seu trabalho, os riscos dos investimentos e também o facto de que nenhum assessor tem a bola de cristal para saber se a bolsa vai subir ou descer amanhã, irá compreender melhor o valor que lhe fornece e que possa ter momentos de volatilidade ou de resultados negativos”, explica Jorge Coca, subdiretor do programa de Gestão Patrimonial familiar do IEB.

Os conselhos que se podem dar aos banqueiros e assessores para evitar uma fuga de clientes resumem-se a quatro pontos principais:

1. Não evite dizer a verdade apesar disso lhe custar tempo, esforço e recursos. Se acredita que tem de estar investido e o cliente quer desfazer os seus investimentos e posicionar-se em liquidez, não desista perante as suas pressões. Fale-lhe do custo que representa em termos de perda de poder de compra estar em liquidez e do facto de historicamente ter sido rentável estar investido sem tentar fazer market timing, embora isso represente praticar um grande trabalho pedagógico. A análise do que aconteceu no passado demonstra que abandonar o mercado quando cai representa materializar perdas que, na verdade, o investidor poderia ter poupado se tivesse sido capaz de suportar a volatilidade. “As maiores subidas diárias do S&P 500 aconteceram depois de bear markets”, recorda Fernando Luque, editor financeiro na Morningstar.

Outras das discussões mais frequentes entre o banqueiro ou assessor com o seu cliente é sobre a conveniência de diversificar inteligentemente o capital. Muitos investidores preferem investir o seu dinheiro numa pequena quantidade de ações diretamente. Caem na típica tendência comportamental de proximidade. Os investidores consideram menos arriscado o que está mais próximo e conhecem melhor.

Dê como exemplos concretos do quão arriscado pode ser optar por esta estratégia, exemplos como os do Banco Popular ou DIA. Muitos banqueiros privados e assessores dedicam a maior parte do tempo com os seus clientes a falar destes conceitos. Para isso, apoiam-se em todo o tipo de estudos e gráficos publicados por terceiros para fazer-lhes ver a importância de gerir o risco de uma forma adequada. No final, isto permite sempre dormir melhor (tanto o cliente como o seu assessor). “A diversificação é essencial. Mesmo que não se tenha protegido pela alta correlação entre ativos em 2018 não quer dizer que no futuro os ativos não se descorrelacionem e cumpram a sua função”, indica Algorri.

2. Compreenda que o seu cliente tem uma contabilidade diferente da sua… e tente ampliar o seu horizonte. A contabilidade mental que os investidores executam é, na maioria dos casos, anual. No dia 1 de janeiro colocam o contador a zero e avaliam o seu banqueiro privado ou assessor financeiro pelos resultados obtidos entre esse dia e o dia 31 de dezembro. É uma coisa compreensível que não deve incomodar o profissional. O trabalho do banqueiro ou assessor é fazer-lhe entender que doze meses é um período muito curto. Investir a um ano é investir a curto prazo e, a curto prazo, pode acontecer tudo nos mercados, incluindo o que aconteceu em 2018, ano fiscal no qual 93% das classes de ativo ofereceram rentabilidades negativas.

O caminho para alcançar o sucesso no mundo dos investimentos está cheio de curvas e buracos. Para o atravessar com sucesso, tem de se recuar frequentemente alguns passos atrás, como no ano passado. O importante é que o cliente tenha muito claro qual o seu objetivo de investimento. Se é para a reforma, os resultados anuais são uma anedota total. “O sucesso está em estabelecer com o investidor um plano que se baseie nos seus objetivos pessoais, o que necessita para os cumprir e o nível de risco que podem assumir ao longo do caminho. A partir daí, deve-se construir uma carteira duradoura seguindo um processo de alocação de ativos focado no risco, no aumento da diversificação e na minimização do impacto da volatilidade”, explica Sophie del Campo, diretora geral da Natixis IM para a Península Ibérica, América Latina e EUA Offshore.

3. Não faça da sua carteira o que não é. Não faz sentido, sobretudo quando isto se faz com o único objetivo de apresentar no final do ano ao cliente uma carteira na qual não apareçam os produtos com pior comportamento. Além de ser pouco honesto, é contraproducente. Se apostou em certos fundos porque acredita neles e estes tiveram um ano mau, vendê-los pode ser a pior decisão possível. “No mundo do investimento, a reversão à média é utilizada para descrever como as rentabilidades numa série temporal financeira podem ser extremas a curto prazo, mas mais estáveis a longo prazo. Dito de outra forma: aos períodos de rentabilidades mais baixas em determinados mercados ou setores tendem a seguir-lhes sistematicamente períodos com rentabilidades mais elevadas que compensam as perdas”, sublinham da Fidelity.

Isto também é válido para os gestores de fundos. Embora existam aqueles que desafiam esta norma com resultados permanentemente maus (que, obviamente, convém evitar), também existem bons gestores que, num dado momento, atravessam por um período complicado. Se nada mudou no seu processo, é provável que, no futuro, tenham um melhor comportamento simplesmente por este efeito. “Um bom gestor não se torna num mau gestor do dia para a noite”, aponta Sasha Evers, diretor geral da BNY Mellon IM para a Península Ibérica e América Latina. O que funcionou é mais fácil de comprar ou manter em carteira. Ninguém diz o contrário. Existem exemplos muito esclarecedores de fundos supervendas que lhes aconteceu isto, como o M&G Optimal Income.

Após ser o melhor produto da sua categoria em 2011, esta estratégia de obrigações flexível da M&G Investments gerida por Richard Woolnough começou a registar um crescimento patrimonial deslumbrante a nível europeu que travou a fundo em 2014 e 2015, quando o fundo gerou resultados muito maus face aos seus concorrentes. Foi então que as saídas de dinheiro aumentaram. Todos aqueles investidores que abandonaram a estratégia perderam a recuperação de 2016 (ano no qual foi o quarto melhor fundo da sua categoria) e 2017 (quando foi primeiro quartil). O gestor não tinha mudado nada no seu processo. Simplesmente teve um percalço. Não há nada de mau em rodar a carteira, mas para desfazer uma posição deve existir um motivo bem fundamentado pensando sempre no melhor para o cliente.

“Como assessores devemos sempre colocar os interesses dos clientes acima dos nossos, que é fácil de dizer e não tão simples de fazer. A nossa principal responsabilidade é escutá-los e entender a sua situação familiar, pessoal e profissional para, a partir daí, emitir a nossa melhor recomendação patrimonial em cada momento. Esta recomendação não deve ter em conta que tipo de comissões gera para o nosso bolso mas sim unicamente o interesse e necessidade do cliente. Forjando relações sinceras nas quais como assessores procuremos ajudar os clientes com todo o coração, será a forma de ter clientes fiéis a longo prazo e que nos recomendem eventualmente a outros”, conclui Jorge Coca.

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