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Como estão os consultores financeiros a adaptar-se aos novos tempos?


O mundo do investimento está em permanente mutação e, com ele, muda também a consultoria de alto nível. Um inquérito recente, feito pela BlackRock e pela InvestmentNews Research, identificou algumas tendências emergentes de grande interesse entre os consultores financeiros de elevado património registados nos Estados Unidos, categoria determinada pelos ativos geridos (mais de 250 milhões) e o nível de produtividade da empresa (situados na metade superior da classificação dos inquiridos). Descobriram que o êxito destes consultores financeiros está intimamente relacionado com o aumento no número e na retenção dos clientes existentes: 62% dos inquiridos consideram este aspeto um catalisador do sucesso, tendo sido o fator mais referido. Ainda que todos os consultores financeiros, independentemente da sua dimensão, se preocupem com os seus clientes, 83% dos consultores financeiros de elevado património registados afirmaram que a satisfação dos clientes é a sua prioridade máxima, em comparação com os 72% dos restantes.

Uma tendência crescente é o trabalho de equipa: é atribuída aos clientes uma equipa de consultores e um grupo de apoio, em vez de apenas uma pessoa de referência. Como explica Hollie Fagan, responsável da equipa da BlackRock Registered Investment Advisor, traduz-se numa enorme ajuda, uma vez que confere uma maior flexibilidade aos principais consultores financeiros da conta, enquanto coloca ao dispor dos clientes mais pessoas de referência que podem responder às perguntas e esclarecer dúvidas no momento. Os consultores financeiros registados refletem também a sua prioridade pela atenção que oferecem aos seus clientes e pelo tratamento personalizado no modo como gerem os seus ativos: 73% dos consultores de alto nível registados contam com pessoal interno dedicado à estruturação e manutenção de carteiras personalizadas para cada cliente, em comparação com 54% dos restantes.

Outra tendência-chave sobre a qual Fagan se debruça mais demoradamente é o auge da tecnologia. “Parece que os consultores se sentem cada vez mais confortáveis a usar robot-advisors. No ano passado, quase 20% dos consultores inquiridos considerava que a consultoria digital constituía uma ameaça à sua atividade, enquanto 39%  considerava-a uma oportunidade”. O inquérito deste ano projetou resultados bem mais otimistas: apenas 14% considera que os robot-advisors são uma ameaça, contra quase metade dos inquiridos, que os veem como uma oportunidade. “A tecnologia parece estar destinada a desempenhar um papel cada vez mais importante na assessoria financeira. No momento em que foi realizado o inquérito, apenas 8% das empresas utilizavam plataformas baseadas na assessoria digital. Contudo, aquelas que ainda não contam com este serviço tencionam oferecê-lo dentro de um ou dois anos. Muitos consultores consideram que a principal vantagem que advém deste serviço é a possibilidade de atrair novos clientes, especialmente os mais jovens”.

Ainda que as estratégias de assessoria digital tenham vindo a ganhar terreno nos últimos anos, o que mais impressiona Fagan é a mudança de atitude dos assessores. “Creio que é encorajador que cada vez mais  consultores vejam na tecnologia um bom complemento para a assessoria financeira e a atenção que dão aos clientes, mas percebam que, só por si, não basta. São cada vez mais aqueles que consideram que a tecnologia pode ajudá-los a adaptar os seus serviços às necessidades dos clientes. Estas são as mesmas conclusões às quais eu e Joe Duran (United Capital) chegámos no mês passado: os consultores devem incorporar a tecnologia nas suas actividades e pô-la ao seu serviço. A assessoria financeira será cada vez mais digital, móvel, colaborativa, personalizada e ininterrupta. O futuro é sempre incerto, porém entusiasmam-nos as inovações que a tecnologia possibilita, especialmente quando nos ajudam a oferecer aos nossos clientes um serviço melhor. É encorajador constatar que, no último ano, os consultores tenham melhorado e adaptado as suas capacidades com uma visão clara de futuro. O auge de uma assessoria financeira cada vez mais prática e personalizada parece iminente.”

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