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Momento da verdade: os investidores começam a receber as cartas que informam sobre o custo da assessoria e dos fundos


Nestes dias, os investidores vão começar a receber em sua casa uma carta que nunca tinham recebido. Trata-se de um relatório que a sua entidade lhes enviará, na qual serão informados sobre qual foi o custo anual que lhes foi cobrado pelos serviços de assessoria e dos fundos. Psicologicamente, prevê-se que o impacto que o cliente sofrerá seja forte. Em primeiro lugar, porque esse custo será em euros. Em segundo, porque o balanço será efetuado sobre o ano de 2018, um ano muito mau nos mercados financeiros, no qual foi muito difícil gerar rentabilidades positivas e, que, portanto, para o investidor será computar perdas, por um lado, gastos, pelo outro. Isto é, número vermelhos sobre números vermelhos. Isto vai doer.

“Com a MiFID II chegou a transparência e passámos das percentagens aos euros. O investidor de retalho passou de um mundo de custos implícitos para outro de custos explícitos, onde está informado em todos os momentos de quanto está a pagar pela assessoria que está a receber ou quanto lhe custa o fundo em que está a investir. No que diz respeito à assessoria, além disso, as comissões explícitas estão sujeitas a um IVA de 21%, o que encarece o serviço do investidor”, menciona Gonzalo Rengifo, diretor geral da Pictet AM para a Península Ibérica e América Latina.

Ainda que Rengifo considere que as instituições e assessores tenham feito bem o trabalho de casa e que a transição tenha sido correta, esta nova forma de apresentar a informação ameaça provocar um impacto psicológico forte e eleva o risco de que muitos clientes se questionem se devem continuar a pagar por estes serviços.

“As más rentabilidades de 2018 fazem com que a tentação de rescindir contratos cresça precisamente no momento em que mais se necessita”, reconhece Gonzalo Algorri, professor do IEB e antigo diretor global de Banca Privada do Banco Santander em Espanha.

A boa notícia é que, embora no ano passado tenha sido um ano terrível para os mercados, o primeiro trimestre de 2019 foi um período muito positivo, no qual os investidores que mantiveram as suas posições recuperaram grande parte das perdas. E isso é positivo para as entidades por dois motivos: porque o impacto emocional que o cliente irá sofrer ao ler a carta será menor do que se a tivesse recebido em janeiro e porque para os assessores que conseguiram convencer os seus clientes da conveniência de manter a calma e não vender, dá valor ao seu trabalho: o da boa assessoria, o qual acarreta um custo.

“O trabalho dos banqueiros privados e assessores financeiros não deveria centrar-se em tentar averiguar a direção do mercado, mas a construir uma carteira sólida e dedicar tempo a fazer entender o cliente que essa é a maneira de chegar a bom porto com os seus investimentos”, menciona Ricardo Comín, diretor comercial da Vontobel AM para a Península Ibérica. Foi precisamente este o trabalho na qual os banqueiros privados e assessores se focaram ao longo dos últimos anos. E esse trabalho de campo está a começar a dar os seus frutos.

“O investidor em fundos está a dar sinais de uma maior maturidade. Está mais educado no plano financeiro, sobretudo se tiver entrado no produto há anos. Viemos de uma fase do mercado em alta, o que lhe permitiu ver crescer o seu dinheiro e, relativamente a 2018, não ficou nervoso, já que é um episódios ao qual já assistiu anteriormente. O expectável era sofrer em termos de reembolsos, mas não foi assim”, destaca Rubén García Páez, responsável da Columbia Threadneedle para a Península Ibérica e América Latina.

Isso não significa que hoje os banqueiros privados e assessores financeiros tenham de fazer frente a apresentações em certa medida lógicas que os clientes lhes fazem e cuja contabilidade mental é, na maioria dos casos, anual. O dia um de janeiro põe o contador a zeros e avalia o seu banqueiro privado ou assessor financeiro pelos resultados obtidos entre esse dia e o dia 31 de dezembro. A sua tarefa continua a ser a de fazer entender que doze meses é um período muito curto e que investir a um ano é investir a curto prazo e, a curto prazo, tudo pode acontecer nos mercados, incluindo o que ocorreu em 2018, exercício no qual 93% das classes de ativos ofereceram rentabilidades negativas.

O sucesso está em estabelecer com o investidor um plano que se baseie nos seus objetivos pessoais, o que necessita para os cumprir e o nível de risco que podem assumir ao longo do caminho. A partir de aí, deve-se construir uma carteira duradoura seguindo um processo de alocação de ativos centrado no risco, o aumento da diversificação e a minimização do impacto da volatilidade”, sublinha Sophie del Campo, diretora geral de Natixis IM para a Península Ibérica, América Latina e EUA Offshore.

Assim, o valor da assessoria dependerá, basicamente desses fatores: da capacidade do banqueiro ou assessor de construir a carteira mais adequada para o seu cliente e da sua habilidade para o convencer a manter a calma quando vierem as curvas nos mercados financeiros. Será aí onde o trabalho do profissional deveria brilhar e, portanto, onde o cliente deveria ver o valor do serviço que lhe presta... e pelo qual o cliente final está a pagar.

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