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As sete verdades que um bom assessor financeiro ou banqueiro privado devia dizer aos seus clientes


A comunicação entre o assessor financeiro ou banqueiro privado com os clientes nem sempre é fácil. Contudo, a conversa deve iniciar-se de forma direta e sincera, e o profissional necessita de perder tempo a explicar de forma clara ao seu interlocutor qual é a melhor estratégia a adotar para alcançar os seus objetivos de investimento. Muitas das vezes, as maiores dificuldades estão relacionadas com o desconstruir dos preconceitos e adaptar o ponto de vista dos clientes.

Neste artigo são apresentadas as sete verdades que um bom assessor financeiro ou banqueiro privado deveria transmitir aos seus clientes. Se estes as compreenderem, o profissional terá ganho terreno no campo da educação financeira do seu cliente, enquanto que os investidores passarão a estar conscientes das regras fundamentais necessárias para investir, o que lhes permitirá entender melhor as recomendações oferecidas.

1. Investir diretamente em ações ou obrigações é como jogar à roleta. Uma ação é um ativo com um comportamento binário: sobe ou baixa dependendo de fatores pouco previsíveis. Uma boa empresa pode tornar-se num péssimo investimento se o preço que é pago for muito elevado. Pode-se dar o caso de a empresa aumentar os seus lucros e o seu valor na bolsa cair por não alcançar as expectativas do mercado. Isso, não esquecendo o risco de volatilidade que existe na empresa cotada, como aconteceu recentemente com o Banco Popular, pode resultar na perda de todo o dinheiro por parte do investidor.

Não obstante, investidores com patrimónios elevados insistem na compra direta de ações, alegando um profundo conhecimento dos valores. Caem no risco da proximidade: investem naquilo que conhecem sem parar para pensar nos riscos envolvidos. Isto é um erro grave. “Muitas das vezes os investidores olham para o mundo de acordo com um determinado cenário, isto é, só vêm o que querem ver e, consequentemente, por vezes, excluem alternativas melhores”, referem na Allianz Global Investors. Essa alternativa melhor é, sem dúvida alguma, diversificar o investimento e não apostar tudo numa só carta.

2. Entre essas melhores alternativas está o fundo de investimento, um produto que muitos definem como o veículo mais adequado e eficiente para canalizar a poupança e o investimento. Fazer com que o cliente compreenda isto é muito importante. Tal como explica Ana Guzmán, responsável de desenvolvimento de negócio na Península Ibérica da Aberdeen e professora do IEB, “um fundo de investimento permite não só a diversificação por ativos, mas por área geográfica, sectores ou valores. Existe uma oferta cada vez maior de produtos que procuram mais do que bater um índice: responder a necessidades particulares do investidor como a obtenção de rendimento, apreciação de capital ou preservação do património, ajustados ao perfil de risco e horizonte de investimento”.  Para além destas, o fundo conta com outras vantagens.

“Goza de liquidez diária, podendo desfazer-se de posições no momento em que seja necessário. A fiscalidade é a mais favorável entre todos os produtos de investimento disponíveis e o seu património está completamente separado da entidade que o gere, pelo que na hipótese de quebra da entidade, o participante estará a salvo”, recorda a profissional. Além disto, o facto de existir uma equipa de gestores especializados que tratam não só de replicar um índice ou de bater o mercado, mas também de evitar a seleção daquelas empresas que a curto prazo possam parecer atrativas por movimentos especulativos, mas podem não possuir a qualidade necessária, o que é outro dos pontos a favor do fundo”.

3. As expectativas do cliente devem ser razoáveis e estar de acordo com o seu perfil de risco e objetivos. “O sucesso está em estabelecer com o investidor um plano que se baseie nos seus objetivos pessoais, o que é necessário para os cumprir e o nível de risco que poderá assumir ao longo do tempo. A partir daí, deve-se construir uma carteira duradoura centrada no risco e no processo de alocação de ativos, o aumento da diversificação e a minimalização do impacto da volatilidade”, aconselha Sophie del Campo, diretora geral da Natixis Global AM para a Península Ibérica, América Latina e Estados Unidos Offshore.

4. O verdadeiro benchmark é bater a inflação. Ainda que seja certo que cada investidor tenha objetivos pessoais determinados, em termos gerais poderá dizer-se que a única coisa que os investidores procuram quando confiam o seu património a um assessor financeiro ou banqueiro privado é que o seu património não se desvalorize ao longo do tempo e, portanto, não perder poder de compra. Isto significa que o benchmark a bater não é um índice tradicional, mas sim a inflação. “É o grande inimigo permanente da poupança, já que faz que com o dinheiro perca valor ao longo do tempo”, sublinham na J.P. Morgan AM.

5. A importância de ter como principal objetivo bater a inflação está bastante ligado a outro aspecto determinante que todo o assessor ou banqueiro privado deverá ter em conta: manter a maior parte do património em liquidez (depósitos bancários, contas correntes ou estratégias de obrigações de curta duração) não é uma postura inteligente. De facto, fazer isto só irá garantir uma rentabilidade cada vez menor devido à inflação. Se mantiver essa estratégia, o seu poder de compra no futuro será bastante reduzido. Temos observado isto durante os últimos oito anos, tanto na Europa como nos Estados Unidos.

“Na zona Euro, o que no ano 2009 custava 100 euros, hoje custa aproximadamente 111 euros, enquanto que 100 euros reservados em liquidez atualmente seriam 102 euros. Nos Estados Unidos ocorreu algo parecido e o que custava 100 dólares em 2009, hoje custa 116 dólares e esse dinheiro no banco teria sido convertido em 103 dólares. É inegável que, devido à inflação, existiu uma perda de poder de compra que faz com que a liquidez tenha sido a pior classe de ativo”, evidencia Sebastián Velasco, diretor geral da Fidelity para Portugal e Espanha.

6. A geopolítica não importa. Um dos temas em que se centram nas reuniões com os clientes os consultores e os banqueiros privados é o risco geopolítico (conflitos bélicos, processos eleitorais, referendos...). O receio de uma crise política é algo que costuma retrair o investidor. Quando rebentam, geram nervosismo e ansiedade. Vimo-lo no Brexit. O triunfo do não gerou um aluvião de chamadas po parte de investidores preocupados que queriam saber qual era a sua exposição ao mercado britânico. E, apesar disso, o FTSE 100 foi o índice que melhor se comportou nas seguintes semanas e meses. E o mesmo com a vitória, contra todos os prognósticos, de Donald Trump. Eram esperadas quedas de 10-15% no mercado americano, mas o S&P500 disparou.

Os mercados são imprevisíveis e, em determinadas ocasiões, reagem de forma inesperada. Portanto, o trabalho dos profissionais deveria ser convencer os seus clientes de que tentar prever dados macro ou eventos políticos não serve de nada. "Não faz sentido. É perder tempo. É muito difícil calcular qual será o impacto dos eventos políticos nos mercados. Tanto o Brexit como a vitória de Trump tiveram uma influência muito breve nos mercados, pelo que, na altura de realizar o seu trabalho como gestor, o que diz a experiência é que, quando se produzem estes eventos, na realidade apenas não se deve fazer nada. Simplesmente há que manter a cabeça fria e ser fiel às convicções", revela Christian Schoen, gestor e membro do conselho da Erste AM. 

7. Entrar e sair dos investimentos é um erro enorme. O facto de o assessor financeiro ou o banqueiro privado ter conseguido convencer o cliente dos seis pontos anteriores não quer dizer que tenha conseguido o objectivo. Falta o último passo: o de conseguir que o investidor mantenha os seus investimento e não fique nervoso perante episódios de volatilidade. É difícil, mas a história demonstra que manter a calma é muito mais rentável que entrar e sair dos investimentos. Ainda que a ideia de comprar barato e vender caro possa parecer óbvia e simples, a teoria é muito mais fácil que a prática e muitos investidores tendem a fazer diferente: comprar quando o mercado está a subir e vender quando o mercado está a cair. 

"Esta atitude pode sair cara, porque historicamente os mercados demonstraram que acabam por recuperar, ainda que ninguém consiga prever quanto tempo vai durar a queda", asseguram do Capital Group. Um estudo realizado pela gestora demonstra que a aversão às perdas acaba por ter um forte impacto sobre a rentabilidade dos investimentos, e que os investidores que permanecem no mercado podem obter melhores resultados que aqueles que entram e saem continuamente do mesmo. Além disso, o facto de manter os investimentos a longo prazo não só contribui para que os investidores possam aproveitar o efeito do juro composto, mas também representa uma poupança em comissões

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