Álvaro Cabeza (UBS AM): “O ponto-chave não está em dar muita informação ao cliente, mas em assegurar-lhe que essa informação é relevante”


A indústria da gestão de ativos sofreu uma mudança radical num tempo record. Da noite para o dia o setor passou de um mundo offline, no qual o trato pessoal com o cliente representava a base sobre a qual se estabelecia o negócio, para um mundo 100% online, no qual irremediavelmente a relação entre a entidade e o investidor se estabelece única e exclusivamente através de canais telemáticos. E isso, segundo Álvaro Cabeza, foi “uma das mudanças mais surpreendentes a que assistimos, sobretudo pela facilidade com que aconteceu”. Foi uma prova de fogo que superámos com nota positiva, que serviu para demonstrar aos mais céticos que trabalhar remotamente é perfeitamente fazível e que, além disso, se pode fazer de uma forma muito eficiente”, afirma numa entrevista com a FundsPeople o responsável da UBS Asset Management para a Península Ibérica.

Segundo explica, a demonstração foi espetacular. “A transição no departamento comercial tornou-se fácil. Aquilo a que devemos dar valor é ao facto de os gestores, os traders e todos os profissionais que estão em contacto direto com mercado, terem podido continuar a fazer o seu trabalho remotamente. A rapidez com que aconteceu esta adaptação e a qualidade com que se continua a prestar serviços não estavam no cenário central da maioria das casas. Estamos a aprender uma coisa muito importante e, provavelmente, a desenhar uma nova forma de trabalhar no nosso setor. Quando tudo isto passar, teremos de tentar que não aconteça uma reversão para a média e incorporar a tecnologia no nosso dia a dia, continuar a utilizar estes canais para gerir equipas remotamente ou contactar com os nossos clientes”.

Não obstante, esta revolução na forma de comunicar acarreta novos e importantes desafios, dos quais as gestoras devem estar muito consistentes. O primeiro é contactar para quê. “Atualmente, provavelmente existe um excesso de informação. O desafio que temos hoje é permanecer relevante. O nosso foco principal não é fornecer muitas informações, mas garantir que essas informações são interessantes. A caixa de e-mail dos nossos clientes está saturada. Tentamos ser seletivos e colocamo-nos no seu lugar para entender que tipo de informação pode ser relevante. No nosso caso, vemos que as iniciativas fora do comum estão a ser muito bem recebidas, com elevados rácios de assistência”, revela o responsável da UBS AM para o mercado ibérico.

Cabeza dá um exemplo: o programa Nobel Perspectives posto em marcha recentemente pelo seu grupo, no qual profissionais da empresa suíça entrevistam galardoados com o Prémio Nobel da Economia. São conversas nas quais os galardoados com este prestigioso reconhecimento dão a conhecer a sua visão sobre a sociedade, o contexto económico atual, as consequências das políticas que se estão a aplicar… “Isto está a ser muito valorizado pelos clientes, pois oferece uma perspetiva muito diferente da que eles estão habituados a ouvir. O investidor será mais seletivo ao escolher. Já era, mas agora será ainda mais. Os clientes não estão sentados frente a frente com eles por isso precisam de filtrar, de escolher muito bem a quem dedicam o seu tempo, quais os eventos que agregam valor, em quem se apoiam para tomar decisões de investimento...”, indica.

A resposta do cliente à crise do mercado

Se a mudança da indústria para o mundo online surpreendeu muitos, a resposta do cliente à crise causada pelo coronavírus também. “Testemunhamos os declínios mais violentos do mercado na história. Numa questão de dias, os índices sofreram correções mais de 30%, quando na crise de 2008 esse nível de perda levou seis meses para acontecer. Os clientes demonstraram excelentes recursos de resistência. Não saíram aterrorizados. Provavelmente isto foi orientado por consultores financeiros, banqueiros privados, profissionais de investimento ... E também pelo facto de que esta crise afetou o nosso dia a dia. O impacto económico que o COVID-19 está a causar é muito mais fácil de entender do que a crise de suprime de 2008 foi.”

De acordo com Cabeza, as carteiras dos investidores hoje não têm nada a ver com as que tinham durante a crise financeira. “Atualmente, o investidor tem uma perceção muito mais ajustada do que é o risco real do seu portefólio. Antes de 2008, as metodologias de cálculo eram menos evoluídas do que agora. Além disso, a diversificação geográfica e de classe de ativos é muito maior hoje. Antes da crise de 2008, apenas investidores sofisticados com um determinado nível de património tinham acesso a ativos estrangeiros. Essa adaptação das carteiras a esse conceito de resiliência só foi possível com um universo mais amplo de investimentos. Isso deve-se às gestoras internacionais, que desempenharam um papel muito importante nessa diversificação e internacionalização de ativos, tornando-os acessíveis para perfis de banca privada e até pessoal”.

Para o responsável da UBS para a Península Ibérica, o tipo de preocupação demonstrada pelos investidores mostra que, por enquanto, nesta crise de mercado, houve duas fases claramente diferenciadas. “Durante a primeira semana, os clientes estavam mais focados em fazer com que todos os seus sistemas tecnológicos funcionassem. O que recebemos foram muitas perguntas relacionadas com a continuidade dos negócios de gestão, sobre como as equipas de gestão estavam a administrar as estratégias, a liquidez dos produtos, os reembolsos... A situação suavizou em abril, com a recuperação, e o foco do investidor mudou para as oportunidades que estávamos a detetar nos mercados e em quais segmentos preferimos não tocar.”

A China e o novo papel que deve desempenhar nas carteiras

Uma das lições que os investidores estão a aprender chama-se China, e tem tudo a ver com a sua economia e o papel que o seu mercado deve desempenhar nas carteiras dos investidores. “Há muito tempo que defendemos que a China tem de representar uma alocação específica, tanto na parte das ações como das obrigações. Não pode ser atirada meramente para dentro de uma alocação a ações ou a obrigações globais emergentes. Tem que ser abordada de maneira diferente. O facto desta crise ter a sua origem na China, o tipo de medidas que o governo e o banco central chinês implementaram, a reação da sua população ou que nos levam três meses de antecedência na gestão desta crise reforçarão o papel do mercado chinês como um bloco nas carteiras”.

Na gestora estão a ter conversas com os seus clientes quanto à classe de ativos em si. “O seu mercado de obrigações é o segundo maior do mundo e trouxe estabilidade e descorrelação a esta crise. Isso, em conjunto com níveis de yields atrativos tanto em termos nominais como reais, faz-nos ter interesse nesta classe de ativos. Será um caminho. As suas ações também o foram. A história das obrigações chinesas seguirá um padrão semelhante”. Noutros segmentos do mercado de obrigações mantêm a cautela, como a high yield, à exceção dos trechos mais curtos. “O contexto quanto à evolução dos spreads e dos defaults fazem-nos ser bastante prudentes. O impacto da crise na economia vai ser duradouro. Cautela é a palavra que deveria estar na mente de todos”.

Isso não significa que tem de perder de vista os mercados. O oposto. De facto, a mensagem que Cabeza considera essencial para transmitir aos seus clientes é que tentam ver através do ruído. "Esta crise tem tremendas implicações económicas, emocionais e psicológicas, que não desaparecerão. Como cidadãos, como família, como amigos ou investidores, é muito fácil ficar impactado com toda esta série de considerações não financeiras que nos rodeiam. Neste momento, é crucial isolar todos estes componentes não estritamente financeiros dos efeitos colaterais que surgirão como resultado dessa crise”, enfatiza. Também não devem afetar os planos de desenvolvimento de negócios das empresas.

Neste sentido, no que diz respeito à entidade, a crise do coronavírus não está a alterar os planos que foram estabelecidos na gestora sobre o que querem ser. Como o próprio Cabeza anunciou numa entrevista à FundsPeople há um ano, a empresa procura tornar-se uma plataforma que atende os seus clientes, indo além da mera venda de produtos. O objetivo que foi estabelecido é que, dentro de quatro anos, 30% dos lucros gerados pela entidade suíça não provenha das comissões de gestão. “O conceito da UBS como plataforma ainda é válido. Relançamos linhas de negócios, equipas renovadas ... Tudo isso procura reforçar esse conceito de plataforma. No contexto atual, faz mais sentido do que nunca”, conclui.

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