A satisfação do cliente e o retorno do acionista


Mick Dillon, CFA, é, juntamente com Bertie Thompson, portfolio manager na Brown Advisors e um dos responsáveis por uma estratégia de investimento em ações globais com qualidades comprovadas, especialmente  em momentos de stress e queda dos mercados de ações. O processo seguido pela equipa de Mick Dillon e Bertie Thompson filtra o universo global de ações, agregando o investimento numa carteira com um máximo de 40 posições e uma concentração de 40% dos ativos nas 10 maiores posições, a carteira da Brown Advisors Global Leaders Strategy. Esta reflete, portanto, uma elevada convicção, patente também num turnover (ao nível dos nomes em carteira) de 20% ao ano. E como se investe com tanta convicção? “No processo de seleção, os analistas obrigam-se a responder a duas questões. Uma delas é o que é que a empresa faz pelo seu cliente que mais nenhuma pode fazer? Qual é o seu produto ou serviço único que resolve o problema do cliente de uma forma que mais ninguém o pode fazer? E, se conseguir responder a esta questão, é meio caminho andado para investir num negócio poderoso”, introduz. Já a  segunda questão, consolida a resposta da primeira: “Se a empresa deixar de existir amanhã, será que o cliente se importará? Noutras palavras, será que o cliente quer que o negócio se mantenha ativo amanhã, para o servir e resolver os seus problemas e necessidades?

Mick_Dillon_Brown_AdvisoryUma resposta positiva a ambas as questões faz desse negócio, para a Brown Advisors, um negócio com um verdadeiro potencial, que vai além da interpretação direta das respostas:  “Se o cliente quer que o negócio exista e se mantenha não vai querer saber do preço, mas sim do valor. O cliente quer que a empresa faça dinheiro e tenha os seus lucros, porque beneficia com a existência e persistência dessa empresa”, explica. Segundo Mick Dillon, isto é especialmente importante para os acionistas, porque são sempre as “últimas pessoas a serem pagas”. “Toda a gente recebe antes dos acionistas. Os empregados, os fornecedores, o Estado... e isto vê-se bem na demonstração de resultados. Se queremos ter uma boa experiência como acionistas, temos que garantir que o cliente tem uma boa experiência também, e que existe uma elevada probabilidade de essa experiência continuar boa em um, dois, cinco ou mais anos. É uma relação win-win”, exclama.

Contudo, a análise da equipa de Dillon não se resume à competitividade do negócio. A valuation também é de grande relevância no processo. “É nosso dever como gestores e investidores garantir que obtemos valor quando compramos um pedaço de um negócio. Prestar um grande serviço ao cliente não dá garantias de que se esteja, efetivamente, a criar valor para o investidor”, esclarece.

Retorno do capital investido

“Ouço muitas vezes investidores afirmarem que são ‘quality investors’ e, por isso, exigem um elevado retorno do capital investido (return on invested capital – ROIC). Mas o ROIC é apenas um output do serviço ao cliente”, destaca o profissional, o que faz, consequentemente, que este seja um dos princípios básicos que modela o processo de investimento da estratégia. “Ainda na faculdade, aprendi que o retorno do capital investido tende para o custo do capital. Mas quando me deram para as mãos o McKinsey Valuation Book deparei-me com um gráfico que, no início, não me fazia sentido. O que o gráfico diz é que se um negócio apresenta um elevado ROIC é muito provável que 10 anos depois apresente ainda um elevado ROIC. Várias edições do mesmo estudo surgiram entretanto, mudaram-se alguns parâmetros, mas os resultados mantiveram-se”, clarifica acrescentando que “isto é importante, porque prova que estes negócios fazem, de facto, algo especial pelos seus clientes, e os resultados são muito persistentes e o efeito composto do ROIC faz crescer exponencialmente o valor para o acionista”.

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Ultrapassar os obstáculos comportamentais

As finanças comportamentais são um tema em voga no momento. A atribuição do prémio Nobel de 2017 a Richard Thaler trouxe este tema ainda mais para cima da mesa. Na Brown Advisors percebem a sua relevância e incluem a revisão comportamental das suas decisões no processo de investimento. Mais além, incluem todas as não decisões e ideias não perseguidas nessa análise. “A forma de ganhar neste ‘jogo’ dos investimentos não é sendo mais esperto do que as outras pessoas, é sendo mais disciplinado que as outras pessoas”, afirma. Neste sentido, a entidade contratou uma empresa de consultoria comportamental que revê e analisa todas as decisões tomadas pela equipa, bem como todas as sugestões de alocação e de investimento, mesmo que não perseguidas. “90% dos nossos registos são decisões que não foram tomadas. Sugestões que foram analisadas, mas que não se refletiram na carteira. Toda a gente revê e analisa as decisões tomadas, mas nem toda a gente faz esta análise detalhada. É uma forma de optimizar o processo de decisão”, remata.

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