A diversificação das vendas converteu-se numa obsessão para as gestoras de ativos. O objetivo é muito claro: há que reduzir o risco que representa a dependência do crescimento da entidade do interesse por um fundo ou uma gama muito concreta. A estratégia mono-produto pode fazer com que uma entidade se posicione no ranking das gestoras que mais captações recebe, mas também pode fazer com que rapidamente saia dos primeiros postos do ranking, quando o interesse dos investidores pelo produto desvanece. Colocar todos os ovos no mesmo cesto nunca foi uma estratégia recomendada e é ainda menos na indústria de gestão de ativos. Por esse motivo, as grandes entidades estão a esforçar-se ainda mais para mostrar as suas capacidades em distintas classes de ativos ou categoria de produto (ações, obrigações, multiativos, alternativos...). No entanto, consegui-lo nem sempre é fácil.
Segundo um estudo realizado pela MackayWilliams, “o risco para as entidades está em ter um património muito concentrado num único fundo. Nove das dez entidades que mais vendas líquidas registaram em 2015 tinham mais de 10% do seu património concentrado numa única estratégia”, revelam. Das 50 gestoras com maior volume de ativos a nível europeu, 18 têm mais de 10% dos seus ativos num fundo, enquanto que quatro contam com produtos que arrecadam patrimónios que representam mais de 20% do total. Segundo um estudo realizado pela consultora, em média as gestoras concentram 45% das suas vendas líquidas em cinco produtos. A análise levada a cabo pela MackayWilliams toma como referência as vendas líquidas das 20 maiores gestoras na Europa num período muito concreto (os seis meses compreendidos entre outubro de 2015 e março de 2016), que, contudo, é muito indicativo do desafio que representa para as entidades a concentração.
Mas... quais as gestoras mais afetadas pelo problema da concentração das vendas? De acordo com o estudo, a Invesco e a Standard Life são as entidads do top 20 por ativos na Europa que, neste período, tiveram uma maior concentração das vendas. No caso da primeira entidade, os cinco produtos mais vendidos concentraram 80% do total, enquanto que no que diz respeito à entidade escocesa a percentagem ronda os 75%, sendo o Standard Life Global Absolute Return Strategies (GARS) o produto que recolhe o grosso dos fluxos. Seguem-se a J.P. Morgan AM, a M&G Investments e a Franklin Templeton, com percentagens em torno dos 60% (ver gráfico). “As gestoras estão a concentrar a maior parte das vendas em cinco fundos, mas estes produtos não vão continuar a vender-se de igual forma no futuro por diversas razões: ou porque a rentabilidade não acompanha, porque a classe de ativos perdeu interesse, porque o produto deixou de estar na moda...”.
“As entidades que se veem envoltas em situações de concentração de fluxos deveriam realizar uma planificação ao nível do marketing, vendas e produto sobre a estratégia a seguir quando tiverem que enfrentar uma situação adversa. A situação pode mudar muito rapidamente e os grandes fluxos de entrada podem tornar-se grandes outflows, como tem acontecido por exemplo com o M&G Optimal Income. Por esse motivo, é necessário planificar que tipo de novos produtos se quer lançar no mercado. As questões que as entidades devem ter em mente devem ser: qual será o produto seguinte a vender, qual história que se seguirá, etc... Por outro lado, as gestoras vão ter que fazer frente a um negócio muito volátil”, enfatiza Chris Chancellor, sócio da consultora, e Mark MacFee, editor da entidade.
Há entidades que estão a fazer muito bem esta gestão. É o caso da BlackRock, onde os cinco fundos da gestora mais procurados pelos investidores neste período nem sequer representam 20% das vendas líquidas. Isto reveste a entidade de uma capa de maior invulnerabilidade em caso de resgates, visto que as vendas ao estarem mais diversificadas por classe de ativo e tipologia de produto, a probabilidade de experimentarem fortes resgates que a retirem do ranking, reduzem-se. Na verdade, a BlackRock é a única entidade que durante os últimos cinco anos conseguiu repetir de forma ininterrupta a sua presença no top 10 por vendas líquidas no continente. A compra estratégica da iShares e o desenvolvimento do seu negócio de gestão ativa tem situado a entidade numa posição de liderança muito clara, que, segundo Diana Mackay, CEO da MackayWilliams, é difícil de perder no curto médio prazo tendo em conta a automatização das suas vendas.
