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Negócio de distribuição offshore nos EUA: pontos chave para entender o seu funcionamento


Passaram seis meses desde que Iván Pascual assumiu aquele que é um dos grandes desafios da BlackRock: a penetração da gestora no canal de wealth management da América Latina. Neste tempo, o responsável de distribuição da entidade para o canal de distribuição da América Latina e Ibéria é capaz de desenhar a grande fotografia do que atualmente representa este grande e heterogéneo mercado. A América Latina pode ser entendida a dois níveis: o mercado local de wealth e o mercado internacional de offshore (EUA, Caribe e Suíça). Fazendo a segregação, o mercado local de wealth na América Latina é de aproximadamente 3,6 biliões de dólares (3,2 biliões de euros), enquanto que o mercado offshore tem um tamanho de 1,1 biliões de dólares (um bilião de euros). Ambos, por esta altura, encontram-se numa fase de expansão.

A contribuição que a América Latina tem tido na taxa de crescimento da riqueza mundial faz com que esta região seja uma das principais contribuidoras para este fenómeno. Neste primeiro artigo, elaborado a partir de uma entrevista com Iván Pascual, vamos centrar-nos na composição do mercado de distribuição offshore, segmento que junta todo o capital de investidores latino-americanos que foi retirado da região, e que foi colocado nas três praças anteriormente mencionadas. “A nível offshore, o negócio de wealth management cresce. As entradas de capital que se têm vindo a denotar, aceleraram-se durante os últimos anos e proveem principalmente de investidores brasileiros, que procuram diversificar as suas carteiras, sobretudo na parte das obrigações”, revela Iván Pascual.

Apesar da sua relevância, trata-se, em linhas gerais, de um mercado cuja a informação agregada sobre a sua estrutura é muito escassa. O negócio offshore alcança todas as entidades financeiras que operam nos EUA e que prestam serviço a clientes latino-americanos não residentes, aos quais vendem fundos não americanos principalmente de domicílio no Luxemburgo e em Dublin. Estas entidades têm aproximadamente entre 10% e 15% do património dos seus clientes de banca privada em fundos de investimento. “Embora seja uma percentagem baixa em comparação com os rácios de inclusão por exemplo de Espanha, onde esses números se movem entre 30% e 40%, o grau de penetração tende a aumentar, o que tem sentido dado o nível de poupança que existe offshore. O importante aqui é perceber a crescente aceitação que os fundos de investimento estão a ter”, explica.

Segundo o especialista, esta situação aparece motivada, em grande medida, por uma mudança de investimento em dívida local latino-americana emitida em dólares para fundos de investimento que podem simular o comportamento dessas obrigações. Uma das principais tendências das bancas de investimento locais é tentar fomentar o uso de fundos de investimento e ETFs de forma a diversificar estas carteiras. “A nível do negócio da banca privada, uma tendência claríssima, generalizada e que se tem acelerado nos últimos tempos é a implementação e adopção de modelos de gestão discricionária de carteiras, onde se industrializa a gestão numa das partes, e se permite dar uma gestão mais profissional, menos dependente do banqueiro e com um reporting e uma plataforma de informação muito mais sólida para o cliente final”, indica o responsável de distribuição da BlackRock para a América Latina.

Este custo para o advisory está a fazer com que seja cobrada ao cliente uma comissão explícita por gestão patrimonial. “Esta comissão explícita leva a uma forte concorrência no que toca ao modelo de serviço ao cliente, que está a levar a uma maior adoção de fundos de investimento e ETFs”. O negócio de distribuição offshore é, atualmente, onde a BlackRock detecta as maiores oportunidades a curto prazo. “É um mercado de grande tamanho, no qual entra dinheiro, onde existe muita receptividade por parte dos clientes em fazer mais coisas em fundos e, para além disso, é um mercado que pode beneficiar da transferência de volume investido em obrigações locais. O grande desafio para a indústria é que parte desse dinheiro em dívida local passe para fundos, por serem produtos regulados que podem simular a mesma rentabilidade que esse cabaz de obrigações, mas de uma forma mais diversificada e sem problemas de liquidez”.

Por tipo de cliente, Pascual divide o negócio de distribuição em três tipos. Em primeiro lugar está o que se conhece como os ‘broker dealers’, ou seja, entidades com um modelo de assessoria financeira independente (entrariam neste campo empresas como a Morgan Stanley, UBS, Merrill Lynch, Wells Fargo...). “Partilham a plataforma com o assessor, receitas e custos. Este segmento pode representar aproximadamente 40% do dinheiro que existe em offshore”, assegura. O outro segmento importante é o das bancas privadas (representado por exemplo pelo Santander Banca Privada, Itaú, J.P. Morgan, Deutsche...). Os 20% restantes estão no mundo de multi-family offices e independentes. 

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