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Manual básico para financial advisors sobre como reconduzir a postura dos seus clientes antes de tomarem decisões irracionais


Às vezes os private bankers e/ou consultores financeiros têm que enfrentar a dura tarefa que supõe educar o cliente naquilo que diz respeito ao mundo do investimento. Este é um trabalho que costuma demorar muito tempo, já que o comportamento financeiro dos seres humanos está muitas vezes longe de ser racional. Existem muitas tendências de comportamento que influenciam de uma maneira muito clara a sua tomada de decisão de investimento e a sua postura perante o risco. Algumas gestoras começaram a cooperar com os assessores neste sentido. A última a fazê-lo foi a Schroders com o lançamento da Income IQ, uma ferramenta online desenhada em colaboração com Joe Gladstone, doutorado e investigador da Universidade de Cambridge especializado na teoria do comportamento financeiro, que tem como objetivo ajudar os investidores a determinar as suas próprias tendências de comportamento na hora de tomar decisões de investimento e melhorar a sua ‘inteligência’ destinada a obter rendimentos.

A ferramenta – que existe em duas versões, uma orientada para o investidor final e outra para o assessor financeiro – tem como objetivo ajudar os investidores a compreender o seu próprio perfil  para que assim possam tomar decisões de investimento mais fundadas. Na que é desenhada para o consultor financeiro pode encontrar-se um guia para identificar e definir quais as nove tendências de comportamento mais habituais dos seus clientes. Uma vez identificadas as tendências mais habituais, explica como costumam atuar este tipo de investidores e são oferecidos alguns conselhos que o assessor pode dar-lhes para evitar o que, na verdade, ninguém quer: que se cometam erros na hora de investir. Saber que tipo de clientes apresentam, tendo em conta as tendências que podem chegar a ser relativamente simples para os assessores, sempre que os seus clientes façam o teste, ser-lhes-á dito quais as virtudes e os aspectos nos quais têm que melhorar na hora de investir.

Teste 1: Ansiedade

A ansiedade influencia o compromisso emocional de um investidor a curto prazo, e nas reações do investidor perante as subidas e quedas do mercado, podendo prejudicar os seus objetivos financeiros a longo prazo. As flutuações do mercado são stressantes e preocupantes. Os movimentos temporais do mercado também o afectam. Tende a reagir exageradamente a sucessos imprevistos. Conselhos que o assessor deve dar ao seu cliente.

1.     Mantenha-se ativo incentivando os clientes a apontar os motivos que os levaram a tomar as suas decisões chave. “Isto pode ajudá-los a evitar vender num momento de pânico, o que poderá gerar perdas a curto prazo no valor dos ativos e acabar numa perda de capital.

2.     Não dar atenção ao facto dos clientes poderem estar demasiado ansiosos, limitando o acesso à informação a curto prazo da rentabilidade do seu investimento. Isto pode ajudá-los a evitar a perspectiva de curto prazo (possivelmente aterradora) e adoptar uma visão a longo prazo dos seus investimentos.

3.     Aconselhar-se. É crucial recordar aos clientes que a figura do consultor pode ser um “ombro” emocional. Neste sentido, é importante demonstrar ao cliente a necessidade de um enfoque baseado nos factos e não nas emoções.

Tendência 2: Aversão às perdas

Um investidor com aversão às perdas tende a sentir muito mais as perdas do que os lucros equivalentes. Isto pode fazer com que o acompanhamento das subidas e quedas dos investimentos de risco seja como uma montanha russa emocional. Este tipo de investidor tende a manter títulos com perdas durante demasiado tempo por medo de materializar uma perda, a vender títulos com lucros, demasiado cedo, por medo de perder os seus lucros e evitar investimentos voláteis com uma yield a muito longo prazo. Para além disso, mostra uma capacidade limitada para interpretar os resultados financeiros de maneira racional. Conselhos que o consultor deve dar ao seu cliente:

1.     Olhar mais além da rentabilidade. Se os clientes estão a ponderar vender um produto, é importante recordá-los que não basta saber se a sua rentabilidade é alta ou baixa. As decisões têm que se basear em análises das vantagens ou inconvenientes reais do produto e nas opções de investimento alternativas que pode oferecer.

2.     Resistir à necessidade de evitar as perdas a tudo custo. O medo de assumir uma perda pode fazer com que os clientes mantenham títulos com perdas durante mais tempo do que aquele que deveriam. Um aspecto interessante é levá-los a visualizar a situação de uma maneira mais racional e centrada.

3.     Propor uma “regra de reflexão”. É necessário deter-se a explicar os benefícios de deixar um período de reflexão entre o que se decide num grande investimento e o que se realiza, já que pode proporcionar uma trégua fundamental para o meditar.

Tendência 3: A projeção

A tendência para a projeção é a tendência para projetar erradamente os sentimentos atuais num evento futuro. Muitas vezes as pessoas cometem erros quanto tentam prever o seu estado emocional futuro, já que se esquecem que provavelmente se sentirão de maneira diferente quando esse futuro se converte no presente. O investidor vê-se incapaz de decidir quantas receitas vai necessitar no futuro baseando-se nas necessidades atuais (esquece-se das necessidades médicas futuras e do compromisso financeiro com outras pessoas). Custa-lhes identificar em que é que a sua situação futura difere da atual. Assume que os mercados continuarão a mover-se na mesma direção, seja na subida ou na descida. Não é capaz de visualizar quais podem ser os seus desejos e necessidades no futuro.

1. O primeiro conselho é considerar cenários diferentes. Para ele, pode levar-se os clientes a contemplar futuros alternativos e como é que estes poderão influenciar o êxito do seu investimento. É importante que lhes seja perguntado como é que vão mudar as receitas de investimento em cada cenário, já que este ano pode ajudar os clientes a serem mais objetivos na hora de ponderar prioridades.

2. Ser conservador. É importante basear os investimentos e contribuições atuais no pior dos cenários para ajudar os clientes a ver as suas necessidades de receitas futuras com exatidão.

3.Manter a margem das emoções. Ir às compras quando se tem fome nunca é uma boa ideia. Do mesmo modo, não compensa tomar decisões de investimento importantes quando alguém se encontra num estado emocional alterado.

Tendência 4: Percepção irracional do dinheiro

A maioria das pessoas não têm uma visão racional do seu património e receitas e pensa neles de maneira nominal em vez de real. A tendência para a percepção irracional do dinheiro é perigosa, já que as pessoas não têm em conta de forma adequada os efeitos da inflação e da taxa composta. Este tipo de investidor não entende muito bem a diferença entre receitas nominais, receitas reais e património. É possível que não valorize de todo o poder dos juros compostos e do efeito da inflação na rentabilidade real. Poderá conservar demasiada liquidez durante os longos períodos de tempo.

1.     O primeiro conselho é ajudar os clientes a ver o valor “verdadeiro” das poupanças (não apenas aquilo que existe hoje no banco).

2.     Um bom exercício é utilizar a regra (aproximada) do 72. Se 72 for dividido pela taxa de inflação anual (por exemplo 2%), obtém-se um resultado de 72/2=36 anos para que o dinheiro se reduza para a metade em termos reais.

3.     Tirar o máximo partido dos juros compostas. Neste sentido, é importante demonstrar o impacto das taxas compostas, para que se possa mostrar ao cliente como é que uma taxa de inflação de 3% composta durante 20 anos poderá corroer as suas poupanças sem que se perca nem um cêntimo em termos nominais da moeda.

Tendência 5: efeito manada

Como seres humanos, a manada (os pensamentos colectivos e a conducta dos que nos rodeiam) influencia com facilidade. O efeito manada é a tendência dos investidores para seguirem as decisões dos outros de maneira irracional, já que se questionam sobre o que é que estão a perder ou o que é que o conjunto do “outros” sabe e eles não. Este tipo de investidor mostra-se conformado com qualquer coisa que faz. Antes de eleger um investimento, observa o que é que os outros fazem. Seguem as decisões de outras pessoas de maneira irracional (por exemplo a borbulha puntocom). Compra e vende porque os demais o fazem, em vez de tomarem decisões por si mesmos tendo por base fortes convicções e de acordo com as suas próprias necessidades. 

1.     Os consultores devem recordar aos seus clientes que apenas utilizem critérios objetivos e previamente determinados para decidir sobre um investimento e assim eleger o que seja mais adequado para o seu estilo de investimento... não olhar para o que os outros fazem.

2.     O segundo aspeto é ajudá-lo a informar-se sobre outras ideias. Quando toda a gente sobe a um determinado patamar não significa que a estratégia utilizada esteja a ser a mais correta. Mostrando-lhes outras ideias, pode pedir aos clientes que pensem no que podem estar a perder os demais.

3.     O terceiro conselho é resistir ao impulso, recordando ao cliente que quando se sinta obrigado a seguir a tendência, a maioria dos investidores fará o mesmo, o que disparará o preço do investimento.

Tendência 6: Tender para o presente

Em geral as pessoas preocupam-se mais com o presente do que com o futuro. Perante duas recompensas similares, preferem a que chega primeiro do que ter de esperar. Esta tendência para o presente explica porque é que para muitos investidores é tão difícil poupar o suficiente para o futuro, inclusive quando isso é o correto. Este tipo de investidores prefere ações que produzam uma gratificação imediata. Tendem a eleger uma recompensa menor no presente do que uma maior no futuro. É necessário recordá-los da necessidade de superar o desejo imediato de obter uma recompensa em benefício de uma gratificação posterior. Têm dificuldades para modificar os seus hábitos de consumo com o objetivo de poupar o suficiente para o futuro. 

1.     O primeiro conselho passa por ensinar o cliente a controlar-se, pelo que é importante incentivar os clientes a olhar para si mesmos como duas pessoas: uma que “organiza com visão de futuro” e outra que “gasta a curto prazo”. O primeiro é o que quer receitas durante toda a sua vida e o segundo o quer gastar agora. Para alcançar os objetivos financeiros, o que organiza deve dirigir-se ao que gasta mediante regras que contemplem as conductas sem visão de futuro.

2.     Poupança por defeito. Isto é, analisar como podem ajudar os instrumentos de compromisso, como planos de pensões de empresa ou outras formas automáticas de realizar contribuições.

3.     Aprender os erros. A tendência para o presente repete-se com frequência. Por isso, nunca é de mais pedir aos clientes que recordem as consequências da última vez que fizeram algo impulsivo em vez de algo com vista ao futuro.

Tendência 7: Excesso de confiança

A tendência para o excesso de confiança é a inclinação para acreditar em si mesmo sem considerar devidamente o azar, os acontecimentos externos ou outras opções alternativas. Isto é perigoso, já que pode levar a tomar decisões baseadas em opiniões em vez de factos. Este investidor considera-se a si mesmo melhor do que a média na hora de selecionar os investimentos corretos.  Tende a ignorar o possível impacto do azar e dos acontecimentos que escapam ao seu controlo, e tendem a atribuir a si próprios o mérito das suas conquistas e a culpar os outros pelos seus erros . É possível que tolerem um risco maior do que o necessário e façam uma rotação da carteira em excesso, em vez de se cingirem a um plano de médio longo/prazo.

1.     A primeira coisa que há a fazer é separar o azar da habilidade. Em situações de azar os resultados anteriores não deverão influenciar muito na hora de decidir. Muitas vezes, muitas pessoas pensam que o êxito dos seus investimentos depende da habilidade, não do azar.

2.     A segunda coisa a fazer é contar com os especialistas, pelo que há que recordar aos clientes que o consultor é um especialista que pode atuar em seu nome naquelas áreas onde não tem experiência.

3.     Também convém recordá-los que não vale a pena darem ouvidos a certas histórias. Muitas vezes, todos esses investimentos com histórias muito interessantes são aquelas que tiveram um bom resultado num passado recente, o que faz com que os investidores comprem a um  preço alto e procurem a rentabilidade do passado.

Tendência 8: Excesso de otimismo

A tendência para o excesso de otimismo é a inclinação para sobrestimar a probabilidade de êxito e para subestimar  os riscos. O excesso de otimismo pode dar lugar a más decisões e a uma sobreposição ao risco. O investidor tende a ser pouco realista sobre o futuro e a tomar decisões irracionais sobre o investimento porque não percebe o risco de mercado no futuro de uma maneira realista. Uma capacidade de previsão significa que, muitas vezes, se adiem situações em vez de se tomarem precauções quando é necessário.

1.     Primeiro conselho: não adiar. O excesso de otimismo sobre o futuro pode levar os clientes a subestimar a necessidade atual de previsão e atuação.

2.     Deveres. É interessante oferecer aos clientes estudos sobre a área ou classe de ativos em que se está a pensar, para que entendam corretamente o que é a rentabilidade “realista”.

3.     Utilizar um moderador. É importante levar os clientes a "entrarem" numa espécie de jogo de advogado do diabo com eles mesmos, atuando o assessor como moderador.

Tendência 9: a cultura financeira

 O alcance dos conhecimentos sobre o investimento de uma pessoa  terá um impacto importante nos seus resultados financeiros. Isso não quer dizer que aqueles que têm conhecimentos financeiros deveriam considerar a possibilidade de se centrarem em produtos financeiros mais simples e fáceis de entender, e dar uma maior importância à assessoria. Este tipo de clientes tendem a guiar-se mais pelas emoções ou pelos instintos do que pelos factos. Não têm interesse em melhorar os seus conhecimentos financeiros lendo jornais ou conteúdos em linha especializados. Contam com uma carteira confusa ou distorcida. Não têm objetivos de investimento claros e confundem-se com facilidade.

1.     Um conselho que há que dar aos clientes é que deixem para trás as emoções. Muitas vezes durante o processo de investimento, as pessoas com poucos conhecimentos financeiros guiam-se pelas suas emoções em vez de se guiarem pelos factos.

2.     Ler, ler e ler. É importante oferecer aos clientes guias, notícias e links para conteúdos que possam ajudá-los a informar-se sobre o tema.

3.     E, em terceiro lugar, entender os preços, pelo que é necessário empregar mais tempo a explicar a carteira, onde se encontra o risco, perdas que possam evitar-se e maior potencial de retorno sobre o investimento.

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