Em 2005, apenas 8% dos internautas utilizavam as redes sociais. Segundo o Pew Research Center, em 2015 esse valor ascendeu a 73%, e compreendeu indivíduos de todas as franjas de idade. O uso das redes sociais aplicadas à consultoria é o tema central de uma análise realizada pela equipa editorial do Capital Group. Na entidade falaram com uma série de consultores que utilizam com êxito as redes sociais para dar a conhecer a sua atividade profissional. Um deles é Michael Kitces, sócio do Pinnacle Advisory Group. A sua conta, @MichaelKitces, tem mais de 32.000 seguidores no Twitter. O especialista resume assim a chave da sua popularidade: “Quando se sabe do que se está a falar, torna-se muito mais fácil o desenvolvimento do negócio. Se esse uso não está a ser feito, está-se a deitar fora uma grande oportunidade”.
Do Capital Group destacam que “a habilidade para encontrar, produzir e partilhar conteúdo informativo se está a tornar tão importante para o êxito empresarial como um forte aperto de mãos. E o esforço que se requer para construir uma presença forte nas redes sociais não tem que ser imenso”. Na verdade, a grande maioria dos assessores consultados para esta análise dedicam apenas uns minutos do seu dia no que toca à presença. Se se fizer da maneira correta, podem continuar a recolher os frutos no longo prazo. Na verdade, Kitces afirma que continua a receber clientes que o descobriram por causa dos posts que publicou há alguns anos.
Deve ser tido em conta que esta análise tem em consideração as restrições regulatórias estabelecidas pela SEC e pela FIRA (Autoridade Reguladora da Indústria Financeira, nas suas siglas em inglês), que impedem o uso de redes sociais para vender diretamente produtos e serviços.
A recomendação básica que fazem do Capital Group a todo o consultor que queira aproveitar as redes sociais como ferramentas é que as tratem dentro do foro da opinião. Em seguida, estão alguns conselhos mais específicos sobre o assunto.
#1 Segmente a sua audiência
“Segmentar a audiência nas redes sociais é crítico. Há que conhecer bem o negócio onde se atua e quais são as suas boas práticas, mas os especialistas dizem que é necessário continuar a escutar a audiência e ler o que partilham”, referem os especialistas da Capital Group. Recorrem também à opinião de Sheryl Garret, assessora financeira e fundadora da Garrett Planning Network. Garret (@SherylGarrett) utiliza o Twitter para difundir os seus artigos sobre reforma e regulação com os seus mais de 7.000 seguidores. “Não é necessário ser tudo para todos” , afirma.
Graças ao seu trabalho de divulgação, a profissional conseguiu saltar das redes sociais para meios de comunicação tradicionais (que lhe costumam pedir entrevistas), começou a fazer palestras e inclusive conseguiu um admirador inesperado: Barack Obama.
O conselho de Garrett para os assessores é que se coloquem em contacto, de forma proativa, com os seus clientes, de forma a dar-lhes a conhecer o facto de também poderem ser encontrados nas redes sociais. “Ter um tema central e publicar sobre esse tema que nos apaixona é a melhor forma de demonstrar que temos mais conhecimentos", comenta.
#2 Partilhe só aquilo que é importante
Segundo um estudo da universidade de Rutgers, o número de seguidores está diretamente relacionado com o conteúdo partilhado. “Os baby boomers, os millennials, os que são pais pela primeira vez e outros potenciais clientes estão todos sedentos de conselhos e de informação sobre a planificação financeira. Encontrou um artigo interessante sobre a contratação de uma conta aforro para a reforma que pode interessar às gerações mais novas? Se sim, então partilhe-o”, dizem do Capital Group. Os analistas da entidade sublinham que se trata de proporcionar material educativo que seja valioso para um grupo de pessoas que o necessita, sem pedir nada em troca. “Isto constrói a sua credibilidade e posiciona-o no sentido de ser um recurso futuro para esses potenciais clientes”.
3# Seja coerente
Não se trata tanto de publicar uma série de artigos com frequência diária ou semanal, mas sim que esses sejam coerentes. “Manter uma mensagem coerente e frequente recorda a audiência sobre aquilo que é realmente importante, reforça a sua imagem de marca e humaniza o negócio”, explicam da gestora.
Jude Boudreaux, fundador em Nova Orleãs da empresa Upperline Financial Planning, explica a regra com a qual trabalha: “Tudo o que dizemos aos nossos clientes sobre o mercado aplica-se a isto: é um processo de longo prazo e é necessário manter a trajetória”. A conta @HJudeBoudreaux tem quase 6.000 seguidores, e os artigos que publica podem ser encontrados com frequência no Linkedin. O especialista deixa ainda uma nota: “Se não tem uma participação regular, então arrisca-se a ser uma perda de tempo para si e para os leitores”.
4# Seja autêntico (e profissional)
“Uma das maiores vantagens das redes sociais é que permitem transmitir uma imagem sem filtros da nossa personalidade e do nosso conhecimento. Embora se esteja a representar um negócio – é fundamental ter isso em mente -, os clientes querem ver os seus consultores financeiros como pessoas”, afirmam da gestora. Por exemplo, Boudreaux, por vezes, publica comentários sobre futebol americano, nomeadamente sobre os New Orleans Saints. “As pessoas querem fazer negócios com seres humanos. A internet é um lugar para os generosos e para a autenticidade. E se isso não é respeitado, as pessoas facilmente se apercebem”.
