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Cinco pontos estratégicos que vão marcar o futuro da gestão de patrimónios na Europa


O negócio da gestão de patrimónios na Europa encontra-se imerso num processo de mudanças que apresenta desafios importantes, mas, ao mesmo tempo, apresenta também novas oportunidades de negócio: com 18 biliões de euros de ativos financeiros nas mãos de particulares (no final de 2013), o mercado europeu é particularmente atrativo em termos de tamanho, perspetivas de crescimento e potencial de rentabilidade.

A J.P. Morgan Asset Management juntou-se à Oliver Wyman para “dissecar” este negócio e chegou a algumas conclusões no relatório “O futuro da gestão de patrimónios na Europa: imperativos para o êxito”, elaborado a partir das opiniões de 162 profissionais da gestão de patrimónios repartidos por treze países europeus, entre os quais se incluem 26 CEO e altos dirigentes de 23 gestoras patrimoniais.

Os cinco pontos estratégicos para alcançar o êxito

Depois de analisar as quatro forças que estão a transformar a gestão de patrimónios na Europa, o relatório identifica os cinco pontos estratégicos que marcarão o futuro do sector nos próximos anos.

O primeiro aspecto que se destaca é a importância crítica da tecnologia digital. Para os autores do relatório, “as gestoras patrimoniais devem adotar de forma plena e tirar o  máximo partido das capacidades digitais para competir com êxito, neste que é um contexto competitivo e de mudanças”. Entre as principais vantagens oferecidas pela tecnologia, assinalam que se pode converter num factor diferenciador que melhore a relação com o cliente e fomente a fidelização, permitindo aumentar a eficácia da força das vendas e facilitar a tomada de decisões e a poupança de custos.

O segundo ponto estratégico no êxito das gestoras de patrimónios refere-se àquilo que eles entendem que deveria ser o núcleo da sua proposta de valor: os serviços de aconselhamento a clientes e a construção de carteiras orientadas para os resultados. O relatório cita um estudo da Datamonitor que revela que 60% dos clientes fala da má qualidade do aconselhamento como principal razão para mudar de gestor. Para evitar esta situação, os especialistas recomendam aprofundar o conhecimento dos clientes para poderem ajustar ao máximo a proposta de valor, reforçar a experiência na gestão de investimentos, fazer o processo de investimento mais transparente e oferecer soluções de investimento adaptadas aos objetivos concretos do cliente.

Em terceiro lugar, é essencial que as gestoras de patrimónios repensem a sua relação com as gestoras de ativos e formem alianças sólidas que lhes permitam oferecer melhores propostas e soluções de investimento. Ao fim ao cabo, segundo assinala o relatório, dois dos três produtos  que estas empresas mais vão “empurrar” durante os próximos anos (fundos de investimento e produtos alternativos) correspondem a gestoras de ativos enquanto  por outro lado, as gestoras de patrimónios representam um importante canal de distribuição para as gestoras de ativos.

O quarto ponto identificado pelo relatório tem a ver com o tipo de serviço oferecido aos clientes: mandatos de gestão discricionária, mandatos de aconselhamento ou de execução. Os profissionais questionados preveem um crescimento significativo nos mandatos de gestão discricionária de forma a garantir a sua viabilidade económica.

Por último, para garantir o êxito a longo prazo as gestoras de patrimónios terão que adaptar as medidas necessárias para melhorar a sua produtividade e a sua eficiência operativa nas áreas de atenção ao cliente, análise e administração e cumprimento, de forma a que haja uma adaptação ao contexto de maiores custos e menores entradas de dinheiro, que afectam o sector.  

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